Кумулятивные скидки

В -этой ситуации единственным выходом оказываются кумулятивные скидки, так как они предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода, даже если эти закупки состояли из маленьких по объему отдельных партий. Свое название эти скидки получили от того, что основой их дифференциации

является объем продаж, исчисляемый нарастающим итогом, т. е. как кумулятивная сумма.

Кумулятивные скидки за объем закупок — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет за определенный период времени объем товара свыше договорного предела, и распространяется на объем товара сверх этого предела.

Такие скидки, например, очень полезны для фирм, производящих модную одежду и обувь. Причин тому несколько:

1) ассортимент этих товаров должен меняться каждый сезон;

2) реакция покупателей на модные новинки труднопредсказуема;

3) конечные продажи часто осуществляются непосредственно через сеть мелких розничных торговых заведений.

В этих условиях добиться от торговли разовой закупки особо крупных партий товаров практически нереально. Напротив, кумулятивные скидки как бы “привязывают” торговлю к одним и тем же поставщикам, поскольку лишь в этом случае есть шанс получать новые партии товаров на все более выгодных условиях.

Форма и механизм действия кумулятивных скидок могут быть самыми различными. Например, в случае, если производитель диктует продавцу уровень цен конечной продажи, то кумулятивные скидки могут иметь форму растущих торговых скидок. В этом случае в договор о поставках может быть включена таблица следующего вида-

Объем закупки в течение года, шт.	Торговая скидка на весь объем закупок до настоящего момента, %
До 2000 2001-4000 4001-6000 Свыше 6000	15 17 18 20

Таким образом, при покупке каждой дополнительной партии товара производится перерасчет суммы, подлежащей уплате покупателем, с учетом растущих размеров скидок (снижающейся цены приобретения).

Предположим, например, что универмаг вначале приобрел у фирмы-производителя партию товара в 2000 шт. При рекомендованной цене конечной продажи в 400 тыс. руб. это означает, что универмаг получил товары по цене 340 тыс. руб/шт. [400000 *(1—0,15)] и уплатил за всю партию 680 млн руб.

Товар быстро разошелся, и универмаг решил приобрести еще 1000 шт. В результате он получит право на кумулятивную скидку в форме повышенной (до 17%) торговой скидки. Сколько теперь он должен будет уплатить за вторую партию в 1000 шт.?

Если бы скидка была не кумулятивной, то цена единицы товара в новой партии составила бы 332 тыс. руб. [400000-(1—0,17)] и за всю партию универмаг должен был бы уплатить 332 млн руб.

Но скидка носит кумулятивный характер, и это означает, что теперь расчет с универмагом по всему объему его закупок будет вестись исходя из цены в 332 тыс. руб.

Отсюда следует, что за весь приобретенный на данный момент объем товаров универмаг должен был бы в текущем году уплатить фирме-производителю 996 млн руб. [332000 руб/шт. -(2000+ 1000) шт.].

Так как за купленное ранее он уже уплатил 680 млн руб., то за новую партию с него причитается лишь 316 млн руб. (996000—680000), а не 332 млн руб.

В итоге каждая единица товара во второй купленной у производителя партии обойдется универмагу лишь в 316 тыс. руб. и величина торгового дохода от ее продажи конечному покупателю составит соответственно 84 тыс. руб. (400000—316000) против 60 тыс. руб. с каждой единицы товара в первой партии (400000-340000).

Если же основой взаимоотношений с покупателями является прейскурант отпускных цен, то система кумулятивных скидок может быть оформлена следующим образом:

Объем закупки в течение года, шт.	Цена товара
До 2000 2001-4000 4001-6000 Свыше 6000	Прейскурантная Прейскурантная минус 1,5% на весь объем закупки до настоящего момента Прейскурантная минус 2,5% на весь объем закупки до настоящего момента Прейскурантная минус 4,5% на весь объем закупки до настоящего момента